做銷售遇到講價的顧客應(yīng)該怎樣說

2024-09-27 10:12:10 作者：資訊小編

導(dǎo)購每天要回答客戶上百個問題，還要應(yīng)對客戶的各種討價還價，尤其是汽車服務(wù)店的導(dǎo)購。由于客戶對行業(yè)了解不夠，對行業(yè)的信任度普遍較低，當客戶在門店購買產(chǎn)品時，會討價還價更多。

如今汽車服務(wù)業(yè)的市場價格越（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）來越透明合理，但還是有很多客戶因為怕太貴而試圖討價還價。面對這種情況，導(dǎo)購如何與顧客溝通，讓他們更好地接受報價，提高成交率？第一，面對老客戶的討價還價。

老客戶是店鋪最好的客戶，20%的老客戶創(chuàng)造80%的效益。他們可以在新品購買、品牌傳播、市場競爭等方面為店鋪帶來更多的支持。可以說，老顧客在店鋪購買中所占的比例直接反映了店鋪的競爭水平！所以，對于老客戶提出的降價要求，導(dǎo)購可以先感謝客戶的支持，再強調(diào)產(chǎn)品的好質(zhì)量、真價格，并請客戶諒解，再提供公司制定的服務(wù)政策給老客戶進行補償。

第二，面對客戶的委婉。

當顧客對店鋪給出的價格不滿意，又不好意思直接開出更低的價格時，往往會禮貌地問“我再看看”。面對這種說辭，導(dǎo)購可以重點突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，即強調(diào)產(chǎn)品的差異化價值。我們有的是別人沒有的，我們能提供的是我們在別處享受不到的，從而激起顧客的購買欲望。

第三，面對客戶的直接要求。

有的客戶會直接問能不能便宜一點。這個時候一定不要直接說不，直接拒絕會引起客戶的反感，影響客戶的購買欲望。面對這種情況，導(dǎo)購可以向顧客解釋影響價格定制的因素，讓顧客覺得真是一分錢一分貨，物有所值。或者向客戶展示，以這個價格銷售產(chǎn)品，并沒有賺到錢。希望客戶這次能夠幫助和照顧他們，表明以后一定要彌補其他品種的合作。

第四，面對客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑。

當客戶問產(chǎn)品質(zhì)量有沒有問題時，直接回答很難贏得客戶的認可。在這種情況下，導(dǎo)購可以用換位思考來打消顧客的疑慮。例如，當客戶提出他們真正的問題時，銷售人員告訴他們，其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時也有類似的問題。之后，講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。這個方法的順序是:我能理解你的感受...其他人會這么想...很快，他們就會發(fā)現(xiàn)...".其他人通常是第三方，如果能有第三方的證詞就更好了。最后:“所以現(xiàn)在我很注重產(chǎn)品質(zhì)量，因為我不賣東西的時候也是消費者，對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高。這就是為什么我賣這個品牌而不是其他品牌，只是因為這里的質(zhì)量好。"

當然，這種方法只是為我們的成功提供信息，但我們能否應(yīng)對客戶的查詢，取決于我們靈活的能力。有時候一個方法解決不了問題。掌握要領(lǐng)的時候要聰明多變。方法的結(jié)合是一個很好的對策。

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