PCauto：太平洋汽車網很高興邀請睿藍汽車副總裁兼銷售公司總經理蔡總，您好。廣州車展作為今年最后一場大型車展，您如何看待本次廣州車展？睿藍展臺給我們帶來了哪些驚喜？

蔡建軍：主持人好，各位太平洋網友，大家上午好。非常高興再次來到廣州，廣州是我非常熟悉的地方，把時間拉到26年前，也就是1998年，我大學畢業第一站就是在廣州，我在廣州就植下了營銷的種子，畢業之后，走得最遠的距離也是廣州，對廣州有著很深厚的情感。

從2010年之后，我對廣州感受更深，從那個時間點，每年一屆的廣州車展我必參加，但每次參加的感受是不一樣的。應該說將近15年的變化，也代表了整個汽車工業的變化。這次廣州車展，作為汽車最重要的一個月，相信每個車企都想把這個月作為完美收官月，當然，睿藍汽車也不例外。

這次廣州車展，我的感受是：今天陰雨綿綿，下雨對廣州來說是“財”，有很好的意義，下雨也擋不住大家看車展的熱情，這個熱情源于新能源的熱。今年新能源確實很“熱”，昨天汽車工業協會發布了今年新能源首次達成1000萬輛。前段時間的報道，相信大家也看到了很多數字，如新能源的占比屢創新高，包括中國品牌也創造了市場份額的最高點。這給中國的消費者、中國的汽車市場帶來了一個非常好的勢頭。

所以這次車展，大家紛紛把代表自己標桿的車型（所謂標桿，就是代表著未來，即新能源+智能化）的作品帶到了廣州車展，睿藍汽車也利用這個月把我們最新推出的一款睿藍8帶到本次車展。廣州車展是每一個車企展示產品的地方，同時也是消費者選擇這些作品的戰場。我相信這個戰場像新能源一樣，非常有熱度。當然，我相信這個熱度和過去的“卷”是會一直持續的。

所以總體來講，每年一度的廣州車展也給每個消費者帶來一些對今年年底和明年的展望。年底收官的時候也犒勞一下自己，選擇適合自己的一款車型。所以一座城、一部車、一個念想，也為大家在今年的廣州車展留下了深刻的記憶。

PCauto：蔡總說了很多和廣州結緣的故事，您如何總結今年中國汽車的市場。睿藍在今年有哪些具體的動作？給我們分享分享。

蔡建軍：今年的中國汽車，應該說叫向上、向新。

向上。創造了產銷的新高，在中國經濟目前還是極具挑戰的情況下，汽車行業是所有產業的一大亮點。當然，在整個中國汽車的發展中，也表現出大家的競爭是非常激烈的。大家都知道，這個“卷”一直從年初“卷”到現在，像中國人喜歡吃的花卷一樣，一層一層卷起來，但每一層又有不同的味道。今年年初打價格戰；今年中期，大家紛紛推出一些新品；到今年四季度，還要繼續圍繞智能駕駛和智能座艙，包括一些生態方面做一些呈現。

所以從過去單純的價格競爭到立體的生態的競爭，我覺得以后會變得越來越豐富，中國汽車也不乏這樣的亮點，給消費者做這樣的呈現。

睿藍汽車要順應這個大勢，既然品牌呈現在市場，就要給消費者一個選擇的理由。所以睿藍汽車一出生，它秉承一個差異化的競爭優勢呈現給消費者。我們的品牌可充、可換、可增程。以換電切入，多種補電方式進行融合，讓睿藍汽車變得更加立體。

當然，睿藍汽車這個品牌一開始和其他品牌做法不一樣，像一些品牌大投入、大動作，我們是秉承一種差異、融合的方式來打造屬于自己的品牌特色。

首先，我們去年推出了睿藍7這款產品，這是一款非常具有特色的產品，雖然說目前的銷量還是爬坡的過程中，畢竟品牌要形成記憶、被消費者認可，還需要在營銷、產品、技術、服務等各方面形成綜合的競爭力。作為一個初生的品牌，我們希望在渠道創新、產品組合和服務方面給消費者留下深刻的品牌印記。這個產品推出市場之后，在今年太“卷”的情況下，我們要在細分市場留下自己的一席之地，所以我們在不斷地推出睿藍7的榮耀版以及財富版，既注重品價比，同時又提供多種補電的方式，現在正在重慶做換電試點，因為在重慶這個市場，我們的換電生態是最齊備的，我們的換電站到這個月已經突破80個，在城市的戰略數量上是最多的，超過了蔚來，所以也為換電試點成功地推廣打下了非常好的基礎。過去我們一直倡導睿藍的差異化競爭，隨著城市的試點運營成功之后，我們在全國具備換電齊備的站點，相匹配的城市可以迅速地推廣出去，我相信銷量也會越來越多。

另外，我們在一些區域城市也走差異化，在三、四線市場，比如說睿藍在日照的市場份額是前三，消費者選擇新能源時，前三名清單里必有睿藍汽車，這是不可想象的。這是緣由我們在營銷方式上做了一些變化。如我們推出的“日照模式”；在新媒體運營上，從短視頻上入手；在消費者的線索跟蹤中，秉承“線索不跟蹤，到頭一場空”的原則，形成一個完美的閉環。從時間的控制上、與消費者的互動上，都做到了極致。

試駕方面，把產品的特點做到極致，對比的試駕，還有試駕時長要30分鐘，讓消費者充分了解睿藍7。當然，我們推出同級別15萬以內，605公里續航是我們首先提出來的，所以在這個產品上可以達到一個完美的展示。

通過消費者去感知，在產品上完美地呈現。我始終堅信“沒有做不好的產品，只有做不好產品的營銷人”，所以日照模式能成功，單一城市月銷可以做到50多臺，盡顯“小城市大作為”，把這樣的示范推廣到300多個地級市，將這個車型做起來形成爆款，也很容易。當然，這還需要我們營銷人員不斷地努力，也需要我們的合作伙伴共同努力。另外，我們在行銷方面、保客營銷方面都要做一些大膽的突破，才可以獲得市場和用戶的認可。

睿藍今年在渠道創新上也在不斷地嘗試。比如說“1+N”的模式，我在汽車行業提出的時間是最早的，這個“1+N”的模式在渠道上可以用，在營銷方式上也可以做到“1+N”，當時我提出“少投資者、多網點”的方式，在睿藍汽車做了很好的呈現。像廣東，我們有一個投資者，你能想象他原來在清遠這個城市做投資者，然后他把渠道滲透到深圳的市場、東莞的市場，甚至是珠海的市場，只要他具備這個能力，愿意和品牌在一起、和用戶在一起，我們就把這個市場給這些有意愿、有能力、有實力、有作為的投資者，與用戶在一起才能走得更遠，與投資者在一起才能走得更踏實，這也將是“1+2N”的嘗試。

過去很多品牌做直營的方式，我相信大家做直營，在運作模式上基本上都是虧損的，可以這么負責任地講。以前我最早進入汽車行業就是做直營店，我當了幾年的店長，我很清楚，如果成本控制不好，尤其是現在汽車品類競爭非常激烈的情況下，投入是很大的。所以做“類直營”的模式，和一些經銷商合作，經銷商出場地，我們主機廠出有經驗的團隊，形成類直營的方式。當資金相對有挑戰的時候，我們就發揮主機廠的資源優勢，資本+資源，把雙方的優勢做一個組合，就形成了在渠道創新上的有利點，而不是完全的直營的方式。現在競爭是全面的競爭，在招聘選人的環節上，我們都可以滲透到這些經銷商的團隊進去。目前在重慶、遵義正在試點“類直營”這種模式。

我認為睿藍汽車還在起步階段，也希望我們的媒體朋友、用戶給我們點時間，通過我們服務的差異化、產品的差異化、渠道的差異化和用戶運營的差異化形成獨特的值得推薦、可以復制、可以落地、可以快速執行的方式，我相信睿藍汽車會越來越被更多的消費者認可。

很多人說“什么叫品牌？”我最早在20年前就提出，品牌對汽車來講，路上的車跑多了，自然就形成了品牌。睿藍這個標識，兩塊電池可充可換，中間是無邊界的，代表我們睿藍汽車是一個開放的態度，我認為睿藍汽車這個logo就會被更多的消費者認可。

PCauto：蔡總分享了很多今年運營的秘密舉措，我們聊一下熱點，今年車市的熱點還是挺多的，如Robotaxi的推出以及蘿卜快跑，你怎么看今年這些行業的熱點？

蔡建軍：大家都感受到今年的熱點。第一，熱詞是“卷”，就不贅述了，大家講得很多，“卷”是因為差異化不夠，大家都要活下來，所以要卷。第二，今年像北京車展，雷軍、周鴻祎這樣一些老板也罷，網紅也罷，迫使很多車企領導紛紛下場做直播做短視頻。當然，這目前已經成了一個新常態，這是一個比較大的熱點。

當然，還有在產品上，大家都把智能化、智能座艙（作為一個熱點），比如與華為靠近很多車企都是熱點，像我們的18.2這個場館算是比較有熱點的場館，汽車股票漲得比較好的都在18.2，或者與這個題材相關的都在18.2。我覺得最熱的還是消費者對中國品牌的認可，包括出口，都是一個熱點，今年誰不做海外、不進軍海外基本上就out了。

真正的熱點，我認為是今年中國品牌的市場份額已經達到前所未有的高度，包括中國的新能源。在今年1-10月份，中國的汽車出口接近485.5萬輛，新能源出口已經超過100多萬輛。這個熱點說明什么？就是中國的品牌自信、民族自信，我覺得如果能夠保持這樣一個熱度，中國汽車才能走得更遠。過去的消費者對中國品牌的認知已經發生了一個非常大的變化，認為現在中國品牌的安全性、可靠性、品質、性價比都很高。我做汽車26年，當時不敢想象中國品牌可以賣50萬，和BBA媲美。現在達到了，因為它值，產品值，服務值，包括我們在整個生態方面、用戶運營方面，已經讓更多消費者認為中國品牌值。

所以說。我覺得今年的熱點就是中國品牌自信，最后形成了一個民族自信。熱點不常常有，但是我覺得中國品牌的自信會在很長一段時間將成為持續的熱點。這個熱點的背后可挖掘的東西太多了。有一些熱點是瞬間的，網紅是短期的效應，不可持續。產品為本，服務是可持續、可挖掘的，產品+服務+未來的智能化，才代表了中國汽車行業，才可以在這樣一個日益競爭激烈的市場上立下根本。

PCauto：好，我們今天的專訪到此結束，謝謝睿藍汽車精彩的分享。

蔡建軍：好，謝謝大家！