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歐洲汽車銷售模式分析報告
考察時間：２００２年１２月２９日－２００３年１月１２日
考察地點：意大利、德國、法國
考察對象：大眾、奔馳、雪鐵龍、菲亞特的汽車銷售模式
歐洲汽車流通體制的主要特點
１．銷售體系的建立以生產廠家為中心。
無論哪種銷售體制，分銷商、代理商和零售商的一切經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而工作。它們之間的關系一般是以合作或產權等方式為紐帶，依靠合同把銷售活動與雙方的利益緊密地聯系在一起。
２．銷售網絡通常由兩個環節組成，即一級銷售網點和二級銷售網點。
由汽車廠發貨到分銷商為一級網點；由分銷商到零售商為二級網點。在流通體系中一級網點數量較少，即分銷商數量少，而二級網點數量較多，即代理商或零售商數量多。由于在很多分銷渠道的環節中還存在更多細小環節，如在一級環節中包括幾級分銷商；二級環節中又有幾層代理商，因此這種多層次的分銷環節反而導致了低效率和高成本。所以目前大多汽車分銷渠道趨向于少環節、多直銷的方式，以降低分銷成本，提高分銷效率。
３．分銷商和零售商體系分工嚴密。
分銷商主要負責從汽車生產廠進貨，然后批發給零售商，也就是負責汽車的中轉和運輸業務，不具備零售功能；汽車零售業務則由代理商或零售商完成。也就是銷售體系中的一級網點負責批發業務，二級網點負責零售業務。這種嚴密的分工是為了維護各級經銷商的利益和長久的合作關系。
４．實行市場責任區域分工制。
在一些國家，汽車廠家把全國劃分為若干市場區域，每個區域選擇一個分銷商。各區域內又被進一步劃分為若干市場小區，每個小區設有一個零售商。通過這樣的劃分明確其經銷的責任區域范圍，使各渠道成員保持獨立的經營規模。
５．零售商銷售多功能一體化。
國外大多零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應、維修服務和信息反饋等功能，簡稱為“５Ｓ”功能。這是建立現代汽車銷售流通體制必須具備的條件，只有這樣，汽車銷售體系才能被稱為完整的、規范化的和暢通的體系。
６．專銷店與兼銷店并存。
國外大型汽車生產廠家銷售體系中的零售店絕大多數都是專銷店，即只經營單一汽車廠家的產品。但是從８０年代開始，兼銷店日益發展起來，即零售店同時經營多個廠家的產品，兼銷店的產生適應了汽車生產方式的變化和市場的激烈競爭。
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