年底了，年終獎來了，車市也如期地火了起來。忙碌的一年過去了，辛勤的人們犒勞一下自己的想法開始萌發了。

　　當汽車逐漸成為一種必需品走進千家萬戶，“無車不歡”的說法開始流行。無論是換車還是購新車，議價無疑是很關鍵的一個要素。業內人士透露，因為每一款車都有它的市場價和最低銷售價。不管4S店還是車行，其與超級自選商場最大的不同就是，在這里可以討價還價。銷售人士指出，當前汽車的銷售進入了微利時代，掌握好談判籌碼，才能以最低銷售價將車開回家。

　　現象：友情價

　　“熟人買車價格未必低。”有資深銷售人士透露，在銷售微利的年代，銷售很微妙，有時候賣給陌生客人的價格，比友情價還會低。該人士分析，其實道理也很簡單，現在不少商家的盈利主要通過達到一定的銷售量，以返點的形式來實現，單品的利潤已經相當低。熟人購買一般不好意思討價，所以給一個略低于市場的價格，感覺就是盡了本分。但當碰到精明的顧客，為最終完成交易，少賺一點甚至不賺的情況卻時有發生。

　　解密：汽車售價為何高低不一

　　業內人士分析，造成價格不統一主要有三大要素造成。一是廠家最初的定價過高，導致新車降價成了必然。由于地域性差異，銷售量和經營成本等均不一樣，因此市場上銷售的汽車價格各有不同。二是由于售價不同，銷售人員的提成也不一樣。由于汽車產品的銷售周期比較長，回頭客的幾率較低。銷售人員均希望以一個較高的價格賣給你，獲取更多的提成。記者調查發現，絕大多數4S店銷售員提成的高低，完全由售價的高低來決定。例如，市場價格為15萬元的車，14萬元賣出，提成是1000元，而以13.8萬元賣出，可能提成只有500元。第三是銷售人員級別不同，價格權限也不一樣。因此，要想獲取低價，必須把握價格的底線，并以此向對方提出合理的讓利要求。

　　準備：向廠家確認經銷商資質

　　確定購買一款車后，必須做好兩個準備步驟。一是向廠家了解當地哪些商家是正規授權銷售點，哪些是代買的。這兩者之間還是有比較大區別，他們提供的售后服務也不一樣。千萬不要在車城一轉，人家說是授權就授權。二是了解廠家當地的銷售政策以及廠家的指導價格。一些品牌對各經銷商的經營區域是有限制的。以佛山為例，個別廠家給當地的經銷商劃好了經營權限，例如順德區的經銷商不能賣給南海區的消費者。不過這個都不影響你的購買，即使是不準跨區銷售。在詢價時，可以先聲明自己是他經營范圍的區域，套個低價還是比較容易的。

　　籌碼篇

　　表現較強購車欲望

　　買車時，優惠幅度多少與你的誠意有直接關系。所以，在購買過程中，要表現出較強的購車欲望，并表示價格是決定購買最主要的原因，這樣銷售人員才會將底牌告訴你。一般在第一次問價的時候，商家是不會輕易把底價告訴你。通常在你去過三四次以后，商家的價格才會慢慢逼近底線。

　　買車是一件大事，當選定某款車型后，建議不要一個人去砍價。在表達足夠誠意的同時，在討價還價時候不要表現出一個人就能作主。要做到兩個人都能作主，但又要依賴對方意見。在未了解底細的前提下，千萬不要用肯定的口氣與對方談條件，否則對方一下爽快答應，你才恍然大悟，原來提的要求太低了，以至于沒有反口的余地。最好自己說不能完全作主，即使答應了也能反口。買車的機會也不多，賴著能降點，賴下又何妨。買車的時候，同去的兩人也可適當演演雙簧，例如一個堅持要買，另一些人堅持說要去買競爭車型，促使商家放點血。

　　值得提醒的是，購買時，一定要貨比三家，千萬不要盡信一家銷售人員說如何申請低價的言辭。許多銷售人員的表演功夫非常熟練，轉個身再出來就是跟領導請示，事實上他的權限還可以給這輛車再降個半年油錢。購買想省錢就要費點心思多跑跑，多用點誠意與銷售人員侃侃大山，最后低價自然就出來。

　　秘技篇

　　秘技1 多方談價法

　　在購買時，貨比三家后，選擇最低價的一家的條件再降個兩三千元與另一家談，如果另一家同意了，可以在此基礎上再降點與第三個商家談，多方談價后，低價最終會浮出水面。以佛山為例，4S店的數量越來越多，個別品牌的數量已經是六七家了，已經不存在分區銷售說法，消費者大可在不同商家之間多串串門，用A家的優惠再降個三五千元來與B家洽談。也許，你會省下大半年的油錢。在討價還價中，比較忌諱用肯定的語言表達，“例如便宜多少就要。”必須學會用“我作不了主”的談判技巧。

　　秘技2 讓禮品折現

　　一般情況下，商家提供的禮品一般不太實用，而且贈送的價值水分非常大，消費者可強烈要求商家折現。實在不行的話，至少得換成有價值的禮品，例如換成“油卡”等。

　　秘技3 給業務人員打電話

　　每一輛車的銷售與銷售人員的收入息息相關，當你了解的汽車價格已經接近底線，用點誠意給業務員一個電話，或多或少能爭取到一定的利益。

　　秘技4看競爭車型價格變化

　　除砍價外，選擇合適的時機出手是省錢的關鍵。一般而言，熱賣的車型均有競爭車型，在購買時，應多關注競爭車型價格變動。如果近期競爭車型有降價動作，估計自己心儀的車型離降價也不遠。

　　提醒篇

　　一、砍價對象須有良好信譽

　　砍價的對象必須是有良好信譽的經銷商，否則即使便宜了兩三千元，購買到一輛被長期用于試駕的翻新車輛，也是一件得不償失的交易。

　　二、不要隨便轉變選購對象

　　購買不要隨便換目標，如果銷售人員推介的車型真的比此前看中的更合心意。建議貨比三家后再購買。

　　三、理智慎待新車

　　年末的車市，無疑是汽車新老交替最繁榮的季節。透過近幾年汽車價格策略，“高價開路”無疑是商家屢試不爽的殺手锏。假如你買車比較在乎銀子，建議大可不必湊新車的熱鬧。

　　業內人士指出，新車的定價，是一種價格策略的試探行為。廠家在設計和推出一款車型，除了熱炒賣點外，不知道市場的反應程度會怎樣。所謂前期的市場的調查，大多也只具參考價值。于是，探路成為了新車的定價標準。而定價前，廠家已經作了最壞的打算，大不了就降價。市場反應好的，價格就會一路堅挺。市場不好，就變成了廠家的讓利優惠促銷。(文/記者羅 林 實習生葉高峰)

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