圖為廣州車展現(xiàn)場的一汽豐田新VIOS威馳

　　轉(zhuǎn)攻微車

　　11月18日,廣州以前衛(wèi)著稱的信義會(huì)館。一汽豐田新VIOS威馳“簡酷風(fēng)潮”秀上演,一場時(shí)尚感極強(qiáng)的舞臺(tái)劇和兩位形象代言人——陳坤、袁泉也讓新VIOS威馳的目標(biāo)用戶更加清晰:一群崇尚簡約、拒絕繁瑣,重視展現(xiàn)自我魅力,注重生活品質(zhì)的時(shí)代潮流引領(lǐng)者。
 
　　作為2002年10月引進(jìn)中國的最早的一款車型,VIOS威馳堅(jiān)定地走上了年輕化路線。“一汽豐田的娛樂路線總是很成功,從周華健唱響花冠的主題曲開始,到麥田守望者樂隊(duì)和蕭楠為卡羅拉'in my life',再到選用陳坤、袁泉作為形象代言人并演唱歌曲,已經(jīng)成為一汽豐田推廣活動(dòng)的獨(dú)特風(fēng)格。”業(yè)內(nèi)人士評(píng)論。

　　緊隨明年春天上市的新威馳之后,明年5月廣州豐田YARIS雅力士也將推出,這款車全球累計(jì)銷量高達(dá)300萬輛。從上市伊始,YARIS雅力士就將達(dá)到80%的國產(chǎn)化率。為此,廣豐正在大面積開展零配件的籌備工作。廣豐總經(jīng)理葛原徹表示,廣豐篩選零配件廠商的原則是統(tǒng)一的,但由于廣州周圍的地理優(yōu)勢(shì),大部分零配件廠商在廣州附近。

　　而由于和天津一汽威姿轎車頗有淵源,YARIS雅力士和威姿的共用零部件在40%到50%左右,其發(fā)動(dòng)機(jī)也將從一汽豐田采購。由此,YARIS雅力士能否突破威姿銷量不佳的狀況讓人擔(dān)憂。“這不是問題,我們還有凱美瑞20萬以上的用戶,即使一半人選擇了YARIS作為家庭第二輛車,就已經(jīng)是很驚人的了。”廣豐一位高層說。

　　倘若明年新VIOS威馳和YARIS雅力士為豐田贏得10萬輛到15輛的新增銷量,2008年,豐田中國完成70萬輛的銷售目標(biāo)而言,就是容易做到的事情。

　　唯一的障礙來自于小型車銷售異常敏感的定價(jià)問題。“YARIS雅力士不可能靠低價(jià)取勝,也就是說,我們不會(huì)給YARIS雅力士定一個(gè)低的價(jià)格。”葛原徹表示。而袁仲榮告訴記者:YARIS雅力士將主推1.6自動(dòng)擋車型。

　　這勢(shì)必給新VIOS威馳的定價(jià)出了一個(gè)難題。因?yàn)閲�人傳統(tǒng)觀念中,三廂車的售價(jià)應(yīng)略高于兩廂車。作為同一系列產(chǎn)品,新VIOS威馳定價(jià)理應(yīng)高于YARIS雅力士。而又有舊有價(jià)格體系作為參照,新VIOS威馳定價(jià)就限于兩難境地。

　　營銷拉動(dòng)南北豐田

　　“我希望大家不要把價(jià)格問題簡單化。”一汽豐田銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王法長告訴我們。他認(rèn)為,對(duì)于汽車價(jià)格體系要參照價(jià)值論。

　　“一款車,他的真實(shí)價(jià)格應(yīng)該是從買車開始,包括維修保養(yǎng)油耗等相關(guān)費(fèi)用,再減去二手車殘值。”王解釋說。

　　廣豐和一汽豐田的營銷力在業(yè)內(nèi)都可圈可點(diǎn)。而其核心一直圍繞著“用戶第一,經(jīng)銷商第二,廠家第三”的觀點(diǎn)。每次經(jīng)銷商大會(huì)上,廣豐和一汽豐田的廠商領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)列隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商歡迎,對(duì)經(jīng)銷商表現(xiàn)出絕對(duì)的尊重。這樣的做法在汽車廠商占有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的市場上并不多見。與此同時(shí)豐田還著力為經(jīng)銷商培養(yǎng)人才。

　　以一汽豐田為例,已經(jīng)連續(xù)三年舉辦了銷售技能大賽。在銷售技能大賽上的冠軍和獲獎(jiǎng)選手回店后常常能夠獲得提升。如新一屆冠軍回店后被提升為銷售經(jīng)理。而上屆比賽的冠軍已經(jīng)是4S店的銷售副總。一汽豐田之后,廣豐也已經(jīng)開始舉辦銷售技能大賽。

　　銷售技能大賽和維修技術(shù)大賽等形式提高了豐田4S店員工的積極性。近年來豐田4S店員工流失率普遍低于其他經(jīng)銷店。而跳槽到其他4S豐田店員工普遍從事比原來高一兩個(gè)級(jí)別的工作。

　　和其他廠商相比,豐田的價(jià)格體系一直很穩(wěn)定。此舉得益于豐田經(jīng)銷商協(xié)力會(huì)的推廣。協(xié)力會(huì)是在廠家指導(dǎo)下由本區(qū)經(jīng)銷商自律自管建構(gòu)的區(qū)域管理組織。除了廠家商務(wù)政策的外在約束外,協(xié)力會(huì)實(shí)行會(huì)長內(nèi)部推舉制等等方式。在穩(wěn)定價(jià)格的同時(shí),就地區(qū)協(xié)力會(huì)的基礎(chǔ),推選出全國經(jīng)銷店咨詢委員會(huì),由經(jīng)銷店的董事長(投資人)參與。豐田定期召集咨詢委員會(huì)成員會(huì)議,傾聽市場第一手信息。

　　新產(chǎn)能揭秘

　　在構(gòu)建了強(qiáng)大的營銷力之后,豐田的產(chǎn)能不足問題在近期凸顯出來。“滿負(fù)荷生產(chǎn)之后,廣豐工廠目前的產(chǎn)能極限是24萬輛。”葛原徹說。雖然廣豐仍沒有明確對(duì)外公布確切消息。但廣豐第二工廠的建設(shè)已經(jīng)在進(jìn)行中。

　　“目前,鋼架都搭起來了。”廣豐內(nèi)部人士說,“是從今年6月開始建設(shè)的。預(yù)計(jì)明年第三季度就能投入使用,這樣,能夠盡量縮短YARIS雅力士和CAMRY凱美瑞共線生產(chǎn)的時(shí)間。”

　　廣豐副總經(jīng)理胡蘇證實(shí),廣豐第二工廠已經(jīng)通過國家發(fā)改委的審批,還有國家工商總局等少部分手續(xù)沒有辦理。廣豐第二工廠的規(guī)劃產(chǎn)能為20萬輛,規(guī)劃面積為80萬平米。這樣廣州豐田的產(chǎn)能能夠達(dá)到50萬輛左右,而一汽豐田現(xiàn)有天津三家工廠、四川工廠和長春工廠五個(gè)工廠,產(chǎn)能也能達(dá)到50萬輛左右。

　　“目前的產(chǎn)能能夠滿足明年銷量的需要。”一汽豐田銷售有限公司總經(jīng)理毛利悟說。毛表示,明年一汽豐田的銷量目標(biāo)為48萬輛。

　　但是按照2010年豐田占有中國市場10%的目標(biāo),廣豐第二工廠建成后,豐田仍有10萬輛到20萬輛的產(chǎn)能空白點(diǎn)。因此近期傳出,一汽豐田在長春要建立第六工廠的消息,毛利悟和王法長都否認(rèn)了這一說法。