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“我們全都來自柯達，未來在輪胎領域出現類似柯達與富士的渠道戰不足為奇。”曾新生說。
據21世紀經濟報道報道，7月6日，美國固特異輪胎橡膠有限公司的首家“授權服務中心”在上海水電路開業。隨后三天，另外三家固特異授權服務中心相繼在上海開業。
“今年年底，全國固特異授權服務中心將達到300家。”7月5日，也就是首家授權服務中心開業前一天，固特異中國區銷售副總經理孟憲光告訴記者。
此番渠道擴張，固特異將拿出大小通吃的兩套方案，一套方案是將目前已有的加盟店升級為“固特異授權服務中心”；另一套方案是吸引一部分小老板的5年“金鷹成長工程”。
目前，固特異的四位高管———全球總裁齊根、亞太區總裁皮埃爾·柯華德、大中華區董事長兼總經理曾新生及孟憲光，此前均供職于伊斯曼柯達。因此業內人士認為，固特異將發動一場類似于上世紀90年代柯達與富士的渠道戰。
今年3月，在曾新生立即兌現50萬元現金的獎勵下，米其林上海多家加盟店集體“跳槽”至固特異。經過米其林一番苦勸后，上海3家馳加店經銷商依然轉投固特異名下。
渠道之爭已經展開。
柯達軍團再戰江湖
“我們全都來自柯達，未來在輪胎領域出現類似柯達與富士的渠道戰不足為奇。”曾新生說。
為抓緊時間完成300家的任務，固特異融合了當初在柯達時的做法：計劃加盟的伙伴中，三分之二是有經驗的老店，三分之一是新加入進來的。
“成為固特異授權服務中心的條件很簡單。”孟憲光介紹，“有充足的業內經驗、有符合條件的店鋪位置、150平方米的商鋪、25萬元的資金。”
“未來兩年半的時間內，扣除期間運營費用，預計授權服務中心能收回前期的25萬元投資。”曾新生所言的投資回報預期，是在加盟之初，固特異根據加盟者店鋪所處商圈情況和固特異內部投資回報系統程序所作出的理論分析。孟憲光坦言，“無法提供確切的毛利保障，僅作客觀分析，加盟與否由投資者作最終決定。”
對于經銷商來講，眼前的利益和成長同樣重要。孟憲光告訴記者，“我們來自柯達，對于輪胎行業，我們是新手。但對零售業，我們很熟悉，輪胎業的零售業務有待加強。最重要的是有辦法讓開業者盈利。”
盈利的一部分來自于讓利。成為固特異的授權服務中心后，輪胎進貨價比零售店進價略低，返利也會相對高一些。
另一部分盈利來自服務收益。固特異的授權服務中心集汽車裝飾、保養、檢測、損耗品更換、輪胎升級一身，極大地擴充了輪胎銷售的內涵。
作為首家授權服務中心的水電路店總經理沈惠興更有體會。自加盟以來，水電路店的銷量增長20%。沈惠興笑稱，“這種輪胎＋快修＋精品的模式，會帶來更多服務環節的利潤。70%的利潤來自于服務，30%來自于銷售。”
兩個巨頭的軍備競賽
固特異在零售市場的擴張，很大程度上是沖著行業老大米其林而來的。固特異力圖在中國從米其林手中搶占市場份額。
“我們不能等。”孟憲光認為，2004年至2005年是一個非常重要的時機。2003年至2004年配套輪胎和零售輪胎的比例是1：1，2005年零售總額將超過配套市場，最終會像發達市場一樣，配套輪胎與零售輪胎之比為3：7或者4：6。加上整車銷量10%以上的年增長率，如達到3：7的國際水平，零售輪胎的年銷量增長率將超過50%。更何況，零售輪胎價格至少比配套市場高10%。
高利潤、高銷量，零售輪胎市場對任何一家輪胎企業，都是一個誘人的利潤增長點。
目前米其林在中國的OEM(原廠配套)業務僅占其總銷量的30%-40%，其余60%—70%為零售批發的替換胎市場。2004年，米其林在華配套胎與零售胎之比為6：4。在中國，包括斜交線輪胎和子午線輪胎在內的整個輪胎替換市場繼續快速健康地成長，并且中國的子午線輪胎替換市場的發展勢頭遠遠超過了國際市場。
固特異和米其林都加大了對零售輪胎市場的關注。至此，固特異在中國已有130家經銷商、50余家固特異金鷹店(類似米其林馳加店的高級品牌加盟店)。固特異對米其林的渠道搶奪戰首戰告捷。
固特異的速度讓米其林感到了空前的壓力。半年內開業300家，相當于每天以1.6家左右的速度開業。而米其林花了兩年時間才在中國成立200家馳加店。
就在固特異宣布年底授權服務中心將達到300家之前兩周，6月23日，米其林(中國)投資有限公司董事長祖杰宣布，年底米其林馳加店將擴大到250家。
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