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| 4S店汽車的利潤保證模式 能走多遠(yuǎn)？ |
出處：pcauto |
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| [03-9-1 10:39] | 作者：新聞晚報(bào) |
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4S是集整車銷售(sale )、零配件(sparepart )、售后服務(wù)(service )、信息反饋(survey)等四位一體的汽車銷售模式。
無論是4S專營店還是汽車市場的銷售模式，各種銷售渠道的實(shí)際區(qū)別只在于哪一種渠道更能夠有效地發(fā)揮作用，使該品牌汽車吸引最多的顧客，取得最好的銷售額。在這一點(diǎn)上，汽車生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商們的目標(biāo)似乎是一致的。但實(shí)際上，一方面，生產(chǎn)廠家除了考慮當(dāng)前銷量外，還希望樹立自己的品牌形象以謀求更長久廣闊的前景。另一方面，經(jīng)銷商們則更關(guān)注如何降低成本以及如何把汽車賣得更好等這些眼前的收益。4S動輒幾千萬的投入自然會令許多經(jīng)銷商，尤其是中小經(jīng)銷商望而卻步。最近，以奇瑞為代表的二線品牌也希望推廣自己的4S網(wǎng)絡(luò)，這更引起了經(jīng)銷商們對4S銷售模式的爭論。4S店，將何去何從？近日，筆者就此咨詢了復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院營銷專家吳嵋山副教授。 接受4S還需廠商的支持 風(fēng)險(xiǎn)是各經(jīng)銷商在考慮是否加入某名牌專營店的最基本問題，特別是對中小型的經(jīng)銷商來說。因?yàn)樗麄兊馁Y本決定了他們只有為某一品牌提供4S銷售模式的能力。也就是說，他們的目標(biāo)市場隨著代理品牌的單一而變得十分狹窄，故而風(fēng)險(xiǎn)就大大增加。對于市場并不十分穩(wěn)定的二線汽車品牌，大投入的4S經(jīng)銷模式無疑更加大了經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。另外，發(fā)達(dá)國家的汽車品牌較固定，相應(yīng)地，消費(fèi)群體的品牌意識也強(qiáng)。而現(xiàn)在國內(nèi)的情況是，汽車市場雖然火爆，但消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度卻不高，往往一種新車型出來后，便一窩蜂地?fù)屬彙Ｆ放茮]有長久的生命力，經(jīng)銷商自然對品牌沒有信心力。這一點(diǎn)對國內(nèi)林林總總的二線品牌可謂是致命傷。 這時(shí)，如果汽車生產(chǎn)廠商能夠給予經(jīng)銷商一些資本支持，比如像廣州本田提供一些返回資本，或者想方法減低4S店投入成本，使經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠商的關(guān)系從單方面投入變?yōu)榱艘欢ㄒ饬x上的雙方合作，顯然就能增強(qiáng)中小經(jīng)銷商對品牌的信心，從而增加他們加盟4S專營店的可能性。
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